Что такое лидогенерация?

4 Мая 2017 18:16

Для разных предприятий лидогенерация заключается в разных подходах. Для некоторых она может просто означать получение рефералов от клиентов, которые довольны выполненной работой. Для других же, она может ассоциироваться с посещением корпоративных мероприятий или чем-то в этом роде.

В прошлом, поиск реферальных клиентов и сотрудничество с ними, являлись основными подходами к генерации лидов, но сегодня это далеко не все.
Давайте, начиная с самых основ, рассмотрим, во что превратилась лидогенерация сегодня.

Так что же такое лидогенерация?

Лидогенерация — это просто передний план процесса идентификации новых потенциальных клиентов. Она включает в себя создание рефералов и профессионального сотрудничества, но не стоит останавливаться на этом, методы генерации лидов должны идти дальше, чтобы охватить полный спектр онлайн и оффлайн мероприятий. Это должна быть система, которая генерирует, квалифицирует, и сужает список потенциальных клиентов до того момента, пока они не станут частью бизнес среды.

Слово «лид» обозначает потенциального клиента, а если быть более точным, обратную связь между ним и фирмой.

Почему генерация лидов так важна?

Эффективная стратегия лидогенерации является весомой составляющей развития фирмы. Ведь маркетинг меняется, и каждая фирма должна подстраиваться под изменения спроса, стратегии доставок, динамики маркетинга и тд. Некоторые фирмы идут на дно, в то время, как расцветают другие. Фирмы с хорошей стратегией лидогенерации лучше подготовлены к изменениям во внешней среде.

1. Лиды могут иметь множество источников, так что нужно иметь сбалансированную стратегию.
Самые успешные фирмы генерируют лиды как в онлайне, так и в оффлайне. Ведь разного рода тактики дают возможность заполучить широкий спектр лидов. Приблизительно половина лидов фирмы идет с таких источников как: поиск, социальные медиа, e-mail реклама и другие. Другая же половина идет с, так называемых встреч лицом к лицу: налаживание деловых связей, торговые выставки и прочее. Исследования показывают, что достижение сбалансированности этих двух подходов дает возможность сгенерировать наибольшее количество действительно прибыльных лидов.
Самые быстро растущие и прибыльные фирмы постоянно ищут баланс в широком спектре техник лидогенерации, что помогает им улавливать каждую возможность. Фирмы генерирующие лидов онлайн более успешны тех, кто этого не делает. Но не стоит увлекаться, самый успешные из них, как показывают исследования, генерируют в онлайн сети не более 50 процентов лидов.

2. Каждый лид по своему уникален и по своему важен.
Все мы знаем, что какие-то лиды стоят больше других. Наиболее ценными лидами, безусловно, считаются те, которые имеют не плохой шанс стать клиентами в короткой перспективе. Но если человек не готов купить товар сегодня, это не значит, что он не важен для общей стратегии.
Во-первых, некие потенциальные клиенты не готовы купить товар сегодня, но, возможно, захотят это сделать в будущем. Необходимо поддерживать с ними связь.
Во-вторых, некоторые из потенциальных покупателей могут не совсем подходить фирме, но они могут знать людей, которым вы точно подойдете. Не забывайте, что такого рода лиды — важный источник информации.
В-третьих, некоторые фирмы не понимают, что им нужна помощь, именно ваша помощь. Сможете ли донести это до них?

3. Лишиться хорошего лида очень просто.
Закрытие сделки, это еще далеко не конец отношений с клиентом. Если прислушиваться к цифрам, более 50 процентов покупателей услуг не пользовались услугами фирмы, которую им советовали, при этом они даже не выходили на контакт с этой фирмой! Вот список причин по которым покупатели отказывались сотрудничать с фирмой которую им посоветовали.
Для того, чтобы стать более квалифицированными и начать доверять вам, потенциальные покупатели должны, в первую очередь, понимать, каким образом вы можете им помочь. Сайт, контент на нем, и стиль привлечения потенциальных покупателей, все они должны быть направлены на то, чтобы предоставить всю необходимую информацию про услуги тем, кто в ней нуждается. Делитесь информацией с умом, слово «обучение» должно стать вашим лозунгом.
Чрезмерная ориентация на продажи, не учитывание интересов и пожеланий покупателей, и они найдут вам замену, и очень быстро. Необходимо фокусироваться на проблемах клиентов и помогать им в их решении.
Например, блог не должен быть посвящен только лишь услугам фирмы, расширяйте его интересными статьями и новостями, касающимися ваших услуг, взаимодействуйте со своими покупателями, а не просто продавайте им товар или услугу.

4. Квалификация лидов имеет важнейшее значение.
Мы немного поговорили о квалификации лидов во втором пункте. Не каждый лид — потенциальный покупатель. Некоторые будут достаточно большими, некоторые очень маленькими. Они могут находиться в другой отрасли, или не иметь на данный момент потребности в предоставляемых услугах. Но они по прежнему несут определенную ценность.
Один из путей к пониманию квалификации лидов это разбор процесса покупки. Само собой, не все лиды находятся на одной и той же стадии покупки. Конечно, некоторые из них готовы к сотрудничеству прямо сейчас. Но есть и те (их большинство), кто лишь однажды станет вашим покупателем. Они находятся в целевой аудитории, но пока что не готовы покупать товар по разным причинам. И вместо того, чтобы игнорировать их, или просто ждать пока они будут готовы к покупке, очень важно ввести их в курс дела, и дать им понять, что без вас им не справиться.
С помощью контента можно помочь им разобраться в своих проблемах более основательно, либо же просто посмотреть на них под другим углом (главное чтобы этот угол требовал вашей дальнейшей участи в жизни клиента). Вы обязаны показать ему разные пути решения проблем и, что не мало важно, рассказать, как вы будете помогать ему при их решении. В конечном итоге, какая-то часть аудитории просто отсеется. Но они по прежнему будут хорошим реферальным источником.

5. Вы должны ввести в курс дела своих лидов прежде чем они смогут стать клиентами.
Процесс воспитания и обучения потенциальных клиентов это не просто хорошая идея, это необходимость. Большинство покупателей просто не готовы совершать покупку при первом же контакте с фирмой. И вместо того, чтобы просто желать, чтобы это было не так, необходимо иметь хорошо отлаженный механизм, который поможет потенциальным покупателям пройти весь путь покупки товара.
Как мы уже говорили, ключевым шагом должна быть оптимизация контента, содержащего всю необходимую информацию про род деятельности и ваши навыки в данной отрасли.

6. Процесс генерации лидов должен работать как часовой механизм.
Генерация лидов, основа бизнеса, которая не даст ему рухнуть во время первых же катаклизмов на рынке. По этому и выстраивать этот процесс необходимо тщательно, не пропуская никаких мелких деталей. Придерживаясь своей стратегии, не забывайте отслеживать свои результаты и менять свои подходы в соответствии с ними. Рассматривайте каждый шаг воронки.

18 Мая 2017 18:33

интересная статья, спасибо.
Последние сообщения:
Беседка:
Мы в социальных сетях!