Покупатель и его подсознание

Грамотный маркетолог всегда найдет действующий метод повлиять на подсознание покупателя, в данной статье пойдет речь о том какие бывают виды приемов чтобы воздействовать на принятие решения. В основном с этим сталкивается каждый, но просто, зачастую, не придает этому значения.

Что из себя представляет клиент, каждый из них ведь представляет собой личность со своим стилем повадок.

• Суетливый клиент, не уверен на 100% что же именно ему хочется, и чаще всего просто просматривает каталоги не вникая, просит уделить ему внимание, проконсультировать. Чаще всего сами покупки делает в самый последний миг.
• Целенаправленный клиент всегда четко знает, что ему нужно и в каком количестве. При заказе укажет четкие дату, время и место для доставления товара. И скорее всего он уже рассмотрел все варианты и определился где выгоднее всего.
• Искатели скидок обычно приобретают не тот товар который им на самом деле нужен. Постоянно пребывает в состоянии поиска акций или распродаж по типу «черной пятницы» (во втором случае- вообще отчаянный тип покупателя).
• Компетентный покупатель не станет просить помощи продавца или консультации, а в состоянии самостоятельно оценить или сравнить выбранный товар.
• Покупатель с предусмотрительным типом поведения никогда не пойдет в самый сезон покупать необходимый товар, он все закажет предварительно по списку. Четко знает, что ему нужно, но от консультаций не отказывается.
• Беспомощный и неквалифицированный покупатель без специалиста не справится, если уделить ему больше времени, то скорее всего он купит товар. Получив на собой вашу опеку человек чувствует, что делает правильный выбор.
• Всезнайка убежден что во всех магазинах нереально большие накрутки за исключением сайта производителя, готов к ожиданию неделями дабы получить желанный товар по заниженной цене.
Изучите повадки своих клиентов, и вы будете знать, как себя вести, от этого зависит удача и увеличение роста продаж.

Отличие онлайн покупателей от оффлайн

Если это интернет магазин, то ключевыми являются визуальный образ и текст, когда в оффлайн магазине влияет внешний вид продавца, манера поведения, темперамент, его знания и прочее. И еще важно учитывать, что в онлайн магазине товар помимо того, что он себя продает, должен иметь правильную среду обитания по типу картинок текста и далее ассоциаций клиента, для привлечения большой публики.

Методы, которые имеют влияние на подсознание

• Метод равнения. Вот, например, человек хочет купить телефон в интернет магазине и видит экземпляр, среди других с одинаковой ценой, меньше на 200 долларов, он станет думать, что это и есть самый выгодный потому что присутствует возможность сравнения. Если одинаковый по цене товар стоит 900 долларов, а минимальный стоит 500 долларов, то средней ценой будет 650 долларов, вроде ничего сложного, а чек уже выше. И если заказ немного меньше среднего, то оптимально будет предложить другой товар со стоимостью в десять раз ниже, такая затрата не будет ощущаться дорогой.
• Чувство потери. Дайте понять покупателю что в случае отмены покупки они утратят какую-либо возможность. Старайтесь предоставлять пробник, попробовав он ничего не потеряет, но получит какие-то знания. Это может быть, например, бесплатное игровое время или пробник помады и прочее. Желание попробовать «на халяву» почти всегда срабатывает.
• Привычка. Зачастую клиент привязывается к принятию одного и того же решения, и чаще всего объективное рассуждение по поводу покупки приходит уже после оформления заказа и если выбор был не велик, то и сожаление о неправильном выборе почти не приходит. И даже когда выбор покупки был нерационален, человек никогда не признается в этом, он станет всеми силами защищать приобретенный товар или его продавца. И не стоит удивляться если встретите человека, доказывающего что «Жигули» — это лучшая машина.
• Стадный рефлекс. Часто можно встретить человека, который свой выбор сделал не потому что проанализировал, а лишь послушав совет со стороны, или просто потому что «у друга есть, и я хочу». Логика такова, что если все приобретают, то это хороший выбор.
• Клиент покупает, так сказать образ, эмоции или состояние, которое хочет испытать приобретая тот или иной товар. К примеру, возьмем человека, купившего очень дорогие часы, которые ему однозначно не по кошельку, и спросим почему именно такой выбор то ответит он явно только про себя и никак не о качестве механизма.
• В основном покупки привязаны к определенному сезону, новогодние праздники, 1 сентября, день святого Валентина и прочее. Они прочно заседают в голове потребителя в виде ежегодных акций, спец предложениями и прочее. Как следствие у клиента присуще чувство уверенности что в эти дни он только экономит на этих покупках.

Триггеры

Это мощный манипулирующий инструмент, он способен вызвать определенные эмоции, такие как ощущение «халявы», страха, жадности, доверия, Тщеславия, умиления, соперничества, озарения и прочее.

Несколько примеров триггеров

• Кнопки «личный кабинет», «жалобы», объявление про гарантированный возврат, возможность отследить заказ, про оплату наложенным платежом вызывают у покупателя ощущение гарантии и доверия.
• Если рассматривать случай с обдуманными покупками по типу «я уже давно хотел себе эту корзину», нужно мотивировать к процессу покупки в данный момент. Как средство для этого можно использовать таймер обратного отсчета, в тот момент, когда клиент еще размышляет над тем сто он экономит, еще как вариант кнопка «купили 5684 раза» или «товар оценили 956 человек». Человек психологически получает социальное благословение, ведь они тоже это купили, а значит им понравилось.
• Практически каждый питает интерес к различным тайным сообществам, исходя из этого активно применяют в жизни формулировку «только для членов клуба» или «только для владельцев клубной карты», ведь быть «своим» человеком это так классно, получаешь различные бонусы и преимущества.

Психологический барьер

• Владелец продукта Apple прекрасно знает, что обычно приложение в AppStore стоит 99 центов и естественно, что его альтернативу за 50 долларов никто не купит.
• Если на товаре будет акция с 80% скидкой, то это не будет говорить о выгоде, а скорее о том, что это подвох и это товар просто на просто не обладает достаточным качеством.
• Шанс найти потребителя способного отправить 100 долларов по смс неизвестному приравнивается нулю.

Рекомендации

• Создайте условие при, выполнении которого будет бесплатная доставка.
• Оставляйте покупателя с товаром «тет а тет», устраните раздражающие факторы, типа ссылок, многочисленных полей для заполнения и прочее.
• Крупная покупка — это важный шаг для любого клиента, исходя из этого кнопки «заказать» и прочее должны четко различаться от прочего текста, быть кликабельной, заметной.
• Для улучшения и упрощения выбора разместите кнопку «сравнить», это поможет нерешительному клиенту.
• Для привлечения внимание можно использовать не только капс и цветную рамочку, но и, например, расположите изображение привлекательной особы, увлеченно рассматривающей что-то, то взгляд клиента обязательно упадет и на предмет куда смотрит девушка на изображении.
• Создайте клиенту собственный кабинет, у него должны быть уверенность в том, что его услышат и что он всегда сможет определить где в данный момент его заказ.
• Если ваш товар в ценовой категории выше среднего, то следует дать клиенту время на подумать.

Вывод

Зачастую мотивация клиента иррациональна, но она и не обделена закономерностями и их следует изучить. Особенно при интернет продажах. В интернет магазине клиент не ощущает давления со стороны продавца, не смотря на это нужно грамотно подводить его к совершению покупки.

Интересно знать о чём думает покупатель. Что-бы знать как с ним общаться что-бы убедить его на покупку.

Качественная статья. Интересная инфа. Могу посоветовать изучить 10 шагов торгового представителя - помогает при прямых продажах!

Наверняка великолепный метод можно будет как Бендер продать веревку и ухи от осла, в комплекте будет дешевле, а так же билеты на вид с моря.

Спасибо за ценную инфу!!! +++