Конверсия сайта в интернет-маркетинге

По энциклопедическому определению конверсия имеет сразу несколько значений.

• Конверсией в области рекламы называют количество показов объявления по отношению к количеству обращений потенциальных клиентов.
• Конверсия в продажах — количество покупателей или заказчиков услуги по отношению к количеству посетителей и обратившихся клиентов.
• Конверсия в сфере интернет-маркетинга означает соотношение числа пользователей, перешедших на сайт, к числу тех пользователей, которые уже купили товар или заказали услугу (выполнили целевое действие), причем рекламные объявления может настроить специалист по контекстной рекламе.

Обратите внимание, что целевое действие — это не только покупка товара или заказ услуги, а регистрация на сайте, переход на конкретную страницу, подписка на новостную рассылку. К примеру, звонок клиента и заказ товара для продавца и есть целевое действие, а для рекламщика — это переход по ссылке или скачивание каталога продукции.

Как конверсия используется в интернет-маркетинге?

Современные маркетологи оценивают эффективность рекламных кампаний при помощи уровня конверсии.

• Так, в PPC-рекламе уровень конверсии — это соотношение количества показов к числу переходов.
• В интернет-маркетинге конверсия означает соотношение общего количества посетителей сайта к количеству пользователей, совершивших целевое действие.

Получается, что конверсия помогает оценить, насколько эффективны выбранные методики раскрутки и приносит ли результат запущенная рекламная кампания.
Для ведения успешного бизнеса измерять уровень конверсии обязательно. Не менее важно уметь анализировать показания, поскольку на разных этапах продаж они отличаются.

Как выглядит формула конверсии, и как ее рассчитать?

За пример возьмем раскрутку интернет-магазина.
Целевое действие, которое вы ждете от пользователя, — это покупка или заказ товара. К примеру, за сутки заказ оформили 5 раз, а счетчик зафиксировал 1 тыс. посетителей в сутки. Значит, необходимо разделить 5 на 1000, а полученный результат умножить на 100. Таким образом, получаем выражение в процентах.
Так рассчитывается уровень конверсии.
Если вы не уверены в своих арифметических способностях, можете использовать бесплатные сервисы, которые рассчитывают нужное значение автоматически:

• Google Analytics
• Яндекс.Метрика.

Однако, если с рассчитать показатель несложно, правильно оценить полученное значение получается не у каждого. Для этого достаточно настроить инструменты анализа, выбрав целевую страницу и целевое действие.
К примеру, целевым действием может являться нажатие кнопки подтверждения покупки, а целевая страница — это страница-уведомление после подтверждения заказа. Получается, если целевое действие указано неверно, то уровень конверсии будет отображаться некорректно.
Определить уровень ХОРОШЕЙ конверсии практически невозможно, поскольку для разных сфер бизнеса он будет отличаться. Сайт по доставке еды работает на прибыль, если конверсия находится на уровне 13-15%. В тоже время для интернет-магазина достаточно 2-5%. Однако судить об успешности бизнеса только по этому показателю нельзя.
Правильно анализировать конверсию можно только собрав все данные:

• Уровень дохода от одного клиента
• Стоимость привлечения клиента
• Общее число клиентов

Есть ли показатель важнее конверсии?

Рассчитывая конверсию, не стоит забывать о другом показателе — ROI, англ. Return On Investment — окупаемость инвестиций.
Параметр выражается в процентах или в виде дроби, он демонстрирует соотношение затрат на продвижение к полученной прибыли.
Насколько хорошо не было бы сделан сайт, без раскрутки и продвижения он не привлечет посетителей. То есть затраты на контекстную рекламу, на СЕО и т.д. неизбежны.
Проект не считается прибыльным, если число затраченных средств равно заработку.

Какие методы увеличения конверсии интернет-магазина используются?

• Создание лендинга вместо многостраничного сайта

Landing page — это посадочная целевая страница, одностраничный сайт, на который пользователь переходит непосредственно с рекламного объявления в поисковых системах, соцсетях или с email-рассылки. Сайт содержит самую важную целевую информацию для пользователя. Конверсия лендинга в большинстве случаев выше, чем у многостраничного сайта.

• Реклама выгодной акции, запуск бонусной программы.

Чтобы подтолкнуть покупателя к оформлению заказа (к целевому действию), можно предложить ему выгодную сделку, более дешевую цену, бесплатную доставку или подарок. А если еще установить таймер, который отсчитывает время до окончания акции, то пользователь будет более активный.

• Прямой призыв к действию.

Чтобы сконцентрировать внимание пользователя на целевом действии, стоит разместить на странице прямой призыв: «Купить в 1 клик», «Нажмите кнопку и покупка у вас в кармане», «Подробности по телефону».

• Размещение важных элементов и информации на первой странице сайта.

Знакомство с товаром, суть специального предложения, призыв к действию, покупке, а также контактные данные. Дайте пользователю возможность увидеть сразу всю необходимую информацию, удержите его внимание, не дав ему уйти.
Изучив ЦА и пожелания потенциальных клиентов, вы сможете подобрать перечень эффективных методик повышения конверсии.

Высокая конверсия: насколько она важна

Конверсия в интернет-маркетинге, рекламе и продажах напрямую не связана с большим количеством посетителей. И наоборот: высокая конверсия — не показатель большого числа заинтересованных в вас пользователей.
Так, при продаже смартфонов одного бренда, запускаются рекламу для показа потенциальным покупателям. Причем ЦА — это:

• те, кто собирается купить технику
• те, кто собирается приобрести смартфон именно этого бренда.

Первая группа намного меньше заинтересована и откликов от нее будет меньше, поэтому и уровень конверсии будет невысоким. Однако привлечь посетителей и продать смартфоны все же получится.
Зато настройка целевой рекламы на вторую группу поможет увеличить показатель конверсии — до 60-70% или больше.
Наиболее выгодный способ нарастить продажи — привлечь все слои потенциальных клиентов из «холодного трафика», сделав ваше предложение для них наиболее выгодным. Простое увеличение уровня конверсии сайта никак не скажется на продажах.

Если подытожить …

• Уровень конверсии — это показатель соотношения числа посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.
• Сложно дать определение хорошей или плохой конверсии. К примеру, ресурс с показателем в 1% способен приносить прибыль намного выше, чем ресурс с показателем в 10%.
• Уровень прибыли зависит от среднего чека.
• Эффективность работы коммерческого сайта в большей степени отражает показатель ROI (уровень «чистого» дохода соотносимый с затратами на рекламу).
• Конверсия интернет-магазина вырастет, если многостраничный сайт превратить в лендинг. Поможет и запуск акции, и призыв к прямому действию, ограничение на время действия скидки и прочие инструменты.
• Нереально высокий уровень конверсии может означить то, что ресурс приводит только «горячий» трафик, но при этом много потенциальных клиентов из «холодной» аудитории просто уходит, не совершив целевого действия.