Основы сегментирования

Понятие сегментирование рынка – это разделение на определенные части – сегменты. В контексте потребителей, сегментирование - распределение клиентов на определенные группы согласно выбранным категориям.

Потребители могут быть определены в некоторые группы, согласно разным критериям, что позволит лучше понять их интересы, и, соответственно, удовлетворить потребности посредством вашего товара или услуги максимально удачным образом. При сегментировании потребителей необходимо определить параметры и критерии, согласно которым будет провидится обмен или, скажем, рассылка писем. Такими может быть возраст, половая принадлежность, ценовая или статусная политика.

Вы продаете не товар, вы продаете решение проблемы. Уверенна, что практически каждому продавцу известна эта истина. Естественно, что при продаже, помимо мастерства продавать, присутствует еще и психологический аспект. Что это означает? А означает это, что, если описанный вами способ, с помощью которого вы помогли решить проблему одного человека, из одной группы потребителей, может совершенно не подходить другой группе.

Таким образом, сегментирование рынка потребителей позволит вам сформировать стратегию продаж для каждого из сегментов. Необходимо изучить психологию каждой из групп и применять полученные знания при презентации вашего продукта.

Варианты сегментирования рынка потребителей

Отметим, что любой бизнес должен проводить сегментирование потребителей в соответствии со своей спецификой. Допустим, существует бизнес, который не может при сегментации вводить критерий «Возраст» или «Потребительский стаж», а, допустим, для туристических агентств «Возраст» - это очень важный критерий разделения, поскольку от него зависит то, какой стиль жизни ведет человек, и какой отдых ему понравится (активный или спокойный).

Тем не менее, одной методики сегментирование рынка, согласно которой необходимо разбивать аудиторию на клиентов не существует. Чаще всего предприятия, в зависимости от своей деятельности, желая найти самый подходящий способ разделения, используют несколько принципов:

• географической принадлежности.

Вы разделяете на разные географические единицы: округа, регионы. Или по предпочтениям, которые определяются географическим местонахождением клиентов;

• демографический.

Возраст, размер семьи, религиозные верования, национальные признаки и т.д. Если говорить о возрасте, то даже маленький ребенок отличается своим потребительским потенциалом. Статус – влияет на уровень доходов, часто применяется в автомобильной индустрии, маркам одежды, т.е. уровнем возможностей;

• психологический принцип.

Тип личности и образ жизни человека – это то, что влияет на выбор клиента. Компании, которые продают брендовые вещи, зачастую в обязательном порядке сегментируют своих покупателей именно по психологическим особенностям и особенностям «привычки»;

• поведенческий.

Вы разделяете своих потребителей по возникновению идеи о покупки и выгоды, которую покупатель получает, совершив покупку того или иного товара. Достаточно действенный способ, который дает вам возможность усовершенствовать свой продукт. Согласно данному принципу сегментирование рынка вы также можете осуществлять сегментирование на основе приверженности к вашему товару.

Можно разделить покупателей на тех, которые являются вашими постоянными покупателями (т.е. это те люди, которые готовы покупать каждый день товар одной и той же марки), терпимых покупателей (которые кроме вашей марки могут выбрать еще 2 других) и странники (потребители, которые склонны менять свою точку зрения и не быть приверженными ни одной из торговых марок).

Изучив основы сегментирование рынка, можно сделать вывод, что сегодня нет единого подхода к сортированию аудитории. Каждая компания, в зависимости от специфики деятельности выбирает необходимые критерии, согласно которым ведется сегментирование.

Каким образом вы пользуетесь основами сегментирования для максимально эффективного продвижения товара? Как по вашему мнению можно применить на практике все вышеперечисленные методы?

Сегментирование рынка - это, безусловно, важный момент в торговле. Опытный продавец зачастую знает, на какую часть аудитории в основном направлен его товар или даже не направлен, а кем чаще всего покупается. Зная это, необходимо стимулировать своих покупателей всевозможными акциями, скидками и пр. Например, мебельный магазин предоставляет скидку новоселам. Это отличный способ привлечь больше клиентов, поскольку мебель для новоселов является самым важным приобретением. К примеру, акция "мебель со скидкой студентам" вряд ли будет успешной, но акция "компьютер студентам за полцены" наверняка привлечет толпу клиентов.