Как установить цену на свои услуги?

25 Августа 2014 22:35

Самый главный вопрос для любого предпринимателя – как установить адекватную стоимость за свои услуги? Фрилансеров, как предпринимателей из категории удалённого бизнеса, тоже интересует эта тема. Как не продешевить, но и не отпугнуть своих потенциальных клиентов и заказчиков? Давайте вместе с нами постараемся рассчитать, сколько должны стоить ваши услуги, чтобы и вы были довольны, и ваши заказчики к вам тянулись

Подходы к формированию стоимости услуг


На сегодняшний день существует 2 основных подхода к формированию стоимости услуг. Это формулы: себестоимость + норма прибыли, и стоимость услуг = доли прибыли, которую получает ваш клиент от услуг, которые вы ему оказываете.

Какой из этих вариантов лучше? Экономически выгоднее и стабильнее? Мы не будем гадать на кофейной гуще, но предлагаем рассмотреть более детально каждую из этих схем. А, выводы… Право делать выводы мы оставим вам.

Стоимость услуг = себестоимость +норма прибыли


Давайте для начала рассмотрим, что входит в понятие себестоимости. Это все затраты, которые ложатся на ваши плечи в процессе, когда вы оказываете услугу. Как правило, это 70% всех ваших издержек, плюс налоги (если вы их платите), расходы на аренду офиса (если вы работаете не дома), расходы на рекламу (если вы рекламируетесь на платных ресурсах), расходы на программное обеспечение (необходимо разбить на несколько месяцев, так как разовая сумма очень большая) и компьютерную технику, оплата услуг по повышению квалификации и ряд других вспомогательных услуг…

Возьмите листок бумаги, ручку и калькулятор, и составьте приблизительный список. Сколько денег вам необходимо, чтобы перекрыть все эти расходы? Накиньте сверху норму прожиточного минимума - для каждого он разный (кто-то умудряется прожить на 100 долларов в месяц, а кому-то и 1000 долларов мало) и подбейте итог. То, что у вас получилось – и есть стоимость ваших услуг.

Преимущества расчёта стоимости услуг по этому методу заключаются в простоте подсчета. Вы просто складываете постоянные и переменные издержки в одно целое, добавляете норму прибыли - то, что вы хотите получить, и получаете ту сумму денег, с которой вы не будете себя считать бедным фрилансером.

Но, у этого метода есть и недостатки. Так, такая сумма вряд ли обрадует вашего заказчика, так как по сути она не отображает реальной ценности вашей услуги для него. Так что, поставить знак равенства между тем, что у вас получилось и тем, сколько реально платят за вашу работу на рынке удалённой работы, вряд ли получится.

Ниже мы приведём приблизительный расчёт по этой схеме, для того, чтобы вы могли сами увидеть все преимущества и недостатки. Итак, в среднем вы пишите 100 тысяч знаков в месяц. Ваши главные расходы составляют 10 тысяч рублей. А, вы хотите зарабатывать в 3 раза больше. Тогда, вам необходимо повысить количество символов, которые выходят из под вашего «пера» до 200 тысяч знаком и установить на них следующие расценки – 400 рублей за 1000 знаков.

Стоимость услуг = зависит от доли прибыли, которую получает клиент


В данном случае стоимость услуг определяется исходя из экономического эффекта, который потенциально может принести ваша услуга. Так, если вы занимаетесь аудит и юзабилити сайтов, и при это просите 30% от существующего дополнительного оборота, который получает ваш клиент от реализации ваших рекомендаций в первый же месяц, то вы имеете следующую финансовую картину. До проведения аудит юзабилити в одном из Интернет магазинов месячный оборот составлял 100 тысяч рублей. После того, как ваш заказчик внял вашим рекомендациям - его оборот вырос до 120 тысяч рублей. В этом случае, вы, как консультант, который проводил аудит, претендуете на 30% от дополнительного оборота, который составляет 20 тысяч рублей, и итог составляет 6 тысяч рублей…

Преимущества данной системы вычисления стоимости услуг состоят в том, что вы имеете возможность претендовать на большие заработки, если сравнивать с первым способом. Вот только есть и свои минусы. В принципе, данная система расчёта экономического эффекта достаточно сложная. Поэтому, те исполнители, которые работают по этому принципу, иногда сталкиваются с тем, что им приходится долго и нудно объяснять заказчику, откуда получилась такая большая сумма. К тому же, как показывает практика, существует ряд заказчиков, которые чем больше зарабатывают – тем меньше хотят платить. Поэтому, выйдя на неплохие показатели прибыли, они вдруг перестают хотеть делиться с кем-то такой своей прибылью, быстро забывая о том, кому они должны быть благодарны за то, что чего-то достигли.

Как не стоит определять стоимость услуг


Сейчас мы хотим вам привести некоторые примеры ошибок, которые допускать не стоит. Так как они не только могут в значительной мере снизить общую прибыльность вашего дела, но и вовсе поставить под угрозу возможность прибыли. На каждой из таких ошибок мы остановимся более подробно.

Низкие цены – деловой нонсенс


Новичкам в сфере фриланса часто приходит в голову одна, не совсем хорошая, идея. А, что если я поставлю цены за услуги ниже, чем у своих конкурентов, и тем самым их «утоплю»? Казалось бы, самый беспроигрышный вариант привлечь клиентов. Однако… это путь в никуда, вернее - в неизвестность. Если вы изначально устанавливаете низкие цены, то тем самым вы лишаете себя возможной прибыли. У вас не хватит в дальнейшем средств для развития и ваш бизнес постепенно без прибыли сойдёт на нет. Этот способ – низкие цены, действует только тогда, когда у вас оптимизирован бизнес, и вы можете позволить себе без особого ущерба таким образом сделать шаг на встречу клиентам.

Хотите пример? Вот вам ситуация – ваши конкуренты отстают в показателях эффективности. Но, вы знаете, как повысить производительность труда и именно за счёт этого предлагаете свои услуги, себестоимость которых дешевле. В этом случае, ваша доступная цена – самое грамотное решение.

Слишком высокие цены


Не стоит, однако, кидаться из одной крайности в другую и выставлять слишком высокие цены. Этим вы отпугнёте клиентов. Этот способ будет работать только на новых рынках, либо там, где вы предлагаете эксклюзивный продукт – что-то абсолютно новое и оригинальное. Так, примеру, в среде рекламного рынка, на самом деле, очень мало хороших профессиональных копирайтеров – и, их качественный труд дорогого стоит. Но, так как затраты клиентов с такими качественными текстами окупаются, то такой копирайтер может претендовать на хороший высокий гонорар.

Не продавайте дёшево то, что можно продать дороже

.Аналогичный принцип действует при выпуске эксклюзивного продукта. Лучше сразу установить высокую цену и постепенно её снижать по мере потери актуальности товара. Таким образом, вы вначале снимите сливки, а потом - получите реальную прибыль. Схема «наоборот» в этом случае не сработает. То, что вы продавали дешевле – вам никогда не удастся продать дороже.

Устанавливаем высокие цены и сохраняем клиентов


Вот она, золотая мечта фрилансера – высокие расценки и сохранённое количество заказчиков. Однако, если придерживаться тех советов, о которых мы вам сейчас расскажем – добиться всего этого будет просто:
  • Проведите клиенту презентацию своего товара или услуги, и объясните, что получит заказчик, если всё это приобретёт. Укажите ему приблизительные потери – в случае отказа от приобретения, и прибыли – в случае принятия верного решения. Таким образом, вы повысите ценность своего товара или услуги в его глазах. Так, именно согласно этому принципу заказчики платят большие деньги за ту рекламу, которая работает, так как понимают, что тем самым они способствуют развитию бизнеса. И, они будут готовы платить ещё больше – для того, чтобы больше получить.
  • То, что вы продаете – должно быть действительно качественным продуктом, только тогда за это можно требовать адекватную сумму денег. Поэтому, постоянно повышайте свой уровень профессионализма.
  • Не экономьте на инвестициях в себя, вкладывайте средства в обучения. Кстати. На ВМзона, обучаться всей грамоте фриланса вы можете совершенно бесплатно – используйте эту уникальную возможность.
  • Не используйте инструменты демпинга, для того, чтобы за вами не шла дурная слава имидж демпера.
  • Дорожите своим заказчиками и обеспечивайте им высокий сервис, так как именно за него многие клиенты готовы доплачивать деньги.
Благодаря этим правилам вы сможете выставить адекватный уровень цен на ваши услуги и на ваш интеллектуальный товар, и при этом получать достойную прибыль.

13 Октября 2014 17:59

То, что можно продать дороже, действительно не нужно продавать дешево. И не стоит перебивать цену своим конкурентам. ВЫ переманите заказчиков на свою сторону лишь временно, либо этот факт просто не принесет Вам прибыли. Труда будете прикладывать много, времени тратить тоже много, а оплату получать маленькую. А все из-за того, что сами установили такую политику цен в самом начале. И поднять оплату вашего труда в дальнейшем будет очень не просто.
Нужно помнить, что конкуренты будут всегда. Ваш коньком должен быть профессионализм и качество, а не искусственно заниженная цена.

8 Декабря 2014 03:34

Здесь работает закон рынка, чем выгоднее для тебя тем лучше. Поэтому выгоду для себя нужно всегда искать, но не забывать при этом и про клиентов, короче нужно постараться выбрать золотую середину, что бы не продешевить и при этом что бы товар не залежался. Тогда все будет в норме. В статье очень умно все разложен по полочкам и разобраться фрилансеру тут совсем не сложно.

8 Декабря 2014 09:41

Нет, сегодня работает принцип чем дешевле, тем лучше. Далеко идти не надо, покажу на примере: авито, ебэй. Или вы думаете люди идут туда, потому что там товар лучше? И так во всем... ) Нет, просто люди не хотят платить за одно и тоже больше денег. Ну а про профессионализм - да это все прекрасно, но человеку порой это не интересно, т.к. ему без разницы зачастую, кто это будет делать, главное результат, а какой он будет, об этом пока еще не задумывается. Но хочу сказать, что результат он может получить не хуже.
Последние сообщения:
Беседка:
Мы в социальных сетях!