Воронка продаж

25 Августа 2014 12:43

Вы слышали о воронке продаж? Этот маркетинговый термин описывает процесс продажи услуги или товара. Причём? сам процесс продажи включает в себя несколько этапов, на каждом из которых часть потенциальных клиентов «отсеивается». Так, если вспомнить изображение воронки – широкий верх, и узкий низ, то можно понять, как это относится к продажам и к маркетингу. Аналогично механизму воронки, на начальном этапе торгов услугами или товарами количество клиентов куда больше, чем на конечном этапе. Это что-то вроде многоуровневой фильтрации. Но, если знать все механизмы работы этой воронки, то можно добиться определённого успеха и изменить ситуацию в свою пользу. Как? Об этом расскажет наша публикация…

Процесс продаж - составляющие этапы


На сегодняшний день всё больше экспертов и специалистов по маркетингу говорят о том, что правильно будет разбивать процесс продаж на определённые составные части. Определив, как работает каждый из этих этапов, мы сумеем определить, на каком из них мы больше всего теряем клиентов. Соответственно, зная проблему – мы сможем предпринять шаги по её устранению, и тогда наша «воронка»… превратится в «трубу», в которой входное отверстие будет равно выходному. Другими словами, дифференциация этапов продаж позволит нам выявить наше слабое место, «залатать» его и тогда количество клиентов на входе, будет равным (или максимально приближенным) к количеству клиентов на выходе. При этом вы не потеряете ни одно из них (в это очень хочется верить), но сможете сравнить эффективность различных каналов продаж и выбрать лучшие из них.

Такой процесс продаж, который можно разбить на этапы, применим ко всем сферам продаж – и, независимо от того, что вы продаёте: токарские станки, шоколадные конфеты или себя, как копирайтера, принцип работы этого механизма одинаковый. Однако, поскольку мы все здесь фрилансеры – нас больше интересует, как работает такая «воронка» продаж во фрилансе…

Как работает "воронка" продаж для фрилансеров


Итак, на какие этапы можно разбить продажи фриланса? Прежде всего «вход» воронки – это ваш поиск клиентов. Для этого большинство фрилансеров регистрируются на таких биржах, как ВМзона, так как здесь 100% из 100 есть возможность отыскать потенциальных заказчиков на те услуги, которые вы можете предоставить. Каждому такому клиенту вы отправляете предложение о сотрудничестве. Не стоит ограничивать себя на этом этапе, лучше отправлять предложений по максимуму, так как в процессе фильтрации определённая часть потенциальных клиентов отсеется. Но, не потому, то вы – плохой фрилансер, а потому, что так сложились обстоятельства. Понятно, что без потерь не обойтись, но пускай ваши потери будут самыми минимальными.

Таким образом, к следующему этапу воронки – её центральной части, вы перейдёте с определённой клиентской базой. Далее следует процесс обсуждения условия работы. К сожалению, как показывает практика, не всегда удаётся отыскать взаимовыгодный компромисс, чтобы заказчик был доволен, и вы не в убытке. Однако, стремиться к такому – всё-таки надо. Помочь вам не просить, а требовать - поможет ваш профессиональный опыт, наличие портфолио и фрилансерские наработки, которыми вы успешно будете пользоваться. Ну и, конечно же, если вы регулярно будете знакомиться со всеми темами, которые появляются на данном ресурсе – опыта у вас точно станет больше. Как правило, на данном этапе работы – в средней части "воронки" происходит и получение заказа, и получение предоплаты по нему.

На завершающем этапе "воронки" вы выполняете заказ клиента. Казалось бы, на этом процесс продажи товара – статьи и услуги – вашей работы, как копирайтера или рерайтера, можно считать завершённым, однако… не спешите с выводами. Сделка будет завершена только тогда, когда заказчик с вами полностью рассчитается и заплатит вам оставшуюся сумму. Только после этого "воронку" можно считать закрытой, а работу – сделанной…

А, теперь подумайте, на каком этапе "воронки" вы чаще всего теряете своих клиентов? На первом, втором, или, быть может, с вами до конца не рассчитываются? Если вы сумеете отыскать ответ на этот вопрос – то, найдете своё слабое место, соответственно, откорректировав его, вы сможете улучшить эффективность взаимодействия со своими заказчиками и превратить «воронку» продаж в «трубу»…

Ниже мы предлагаем рассмотреть проблемы на каждом этапе, а также предложить свой способ их решения…

Если вам сложно найти заказчика


Вы «тормозите» на самом первом начальном этапе и не можете найти тех, кому бы были интересны ваши работы и вы, как копирайтер? Что же, возможно, вы ищите не там, где можно найти. Так, если вы предпочитаете делать это в одиночку, и не регистрироваться на ВМзона, то вам можно только посочувствовать. Шансы получить заказ у вас ничтожно малы. Аналогично, возможно вам необходимо расширить свою специализацию, или пересмотреть темы, по которым вы работаете – если они интересны только вам – это проблема и заработать деньги на этом вы вряд ли сможете. Правда, всегда стоит допускать, что возможно в этом сегменте предложений большая конкуренция, тогда вам стоит подумать об альтернативных способах продвижения своих работ и о том, чтобы предложить заказчику конкурентно приятный и привлекательный вариант предложения. Вы можете вместо одной лишь информации о стоимости и сроках в предложении о сотрудничестве указывать и свой опыт работы, перечислять список знаковых клиентов (если таковые имеются), указывать наличие профильного образования (если такое есть), а также, подчёркивать свои преимущества. Обратите внимание – снижать цену за свою работу и пытаться таким образом демпинговать конкурентов не стоит. Это приём грязного бизнеса, к тому же, хороший заказчик никогда не ищет дешёвого фрилансера, так как понимает, что каждая работа имеет свою цену. Понятно, что хочется платить меньше – но, низкий тариф настораживает, ведь намекает на ваш непрофессионализм…

Если клиенты покидают вас в середине «воронки»


Начатые переговоры, к сожалению, не всегда заканчиваются сделкой… Почему так происходит? Есть несколько типичных причин, на которые, как на грабли натыкается каждый второй фрилансер. Прежде всего, это вопрос цены. Встречаются такие заказчики которые принципиально ищут дешевый контент при этом не понимая, что дешёвое качественным не бывает. С такими людьми сложно о чём-то договориться, если вы не готовы работать задаром. Другая весьма распространенная причина – заказчик требует гарантии, которые в сфере фриланса в принципе, как таковые, не предоставляются. Либо же вас нагружают таким количеством работы и такими сжатыми сроками, что даже если вы будете работать днём и ночью, не покладая рук, вы всё равно не успеете в срок сдать работу. Для того, чтобы сохранить заказчика на этом этапе «воронки" важно уметь вести переговоры, аргументировать свою позицию, не вставать в позу, уметь находить доводы и грамотно работать над возражениями своего клиента.

Если клиенты отказываются платить и принимать работу


Вам кажется, что вот он финал, вы сдали заказ и уже планируете, на что потратите свой гонорар, но заказчик отказывается принимать вашу работу, более того – он совсем не намерен платить за неё. Что происходит? В ком или в чём кроется ваша проблема, в вас, в вашем контенте или в вашем заказчике? Что необходимо делать в этом случае? Будьте крайне объективны к себе и к своей работе – сделали ли вы то, что обещали, в те сроки, о которых говорилось и по той цене, о которой шла речь? Не стоит обещать клиенту больше того, чего вы можете сделать на самом деле. Иначе, потом можно остаться ни с чем. Назначайте реальные сроки и реальные условия.

После того, как вы познакомились с «воронкой" продаж и тем, как она работает для фрилансеров, самое время на собственном опыте отследить показатели её эффективности. Для чистоты эксперимента снимите начальные показания, внесите коррективы в своё поведение и зафиксируйте результаты. Что изменилось? Сколько заявок вы отправили, а сколько ответов получили? Сколько клиентов стало вашими заказчиками, которые с вами рассчитываются и довольны вашей работой?

На самом деле, цель такой «воронки" продаж не только обнаружить проблему и устранить её, но и тратить меньше времени на привлечение клиентов и больше – на любимую работу и саморазвитие. Удачи вам на ниве фриланса…

7 Декабря 2014 17:54

Уже долгое время я пытаюсь подойти и как то начать эту новую деятельность,ну хотя бы попробовать.В перспективе мне представляется,как моя работа будет висеть на бирже долго среди десятков тысяч других статей и обратит ли кто на нее внимание?Я понимаю,что так новые дела не начинаются.Но как оценить собственный труд?Я понимаю главное - это умение писать.

7 Декабря 2014 19:38

С таким упадническим и не уверенным настроением нельзя начинать ни одно дело) Больше уверенности в себе и в том, что вы делаете) И, тогда всё получится.А помимо умения писать, необходимо хотя бы немного быть в теме продвижения, ключевых слов и т.п. Хотя всю необходимую информацию для старта можно найти и на этом ресурсе.
Последние сообщения:
Беседка:
Мы в социальных сетях!